Vous venez de décliner votre idée de business en un magnifique Business Model
et une Proposition de Valeur unique.

 

Vous venez de décliner votre idée de business en un magnifique Business Model et une Proposition de Valeur unique. Mais soyez honnête, vous avez pris un certain nombre d’hypothèses concernant vos clients potentiels, leurs besoins, leur attitude d’achat, etc…
Comme nous l’avons abordé lors d’un précédent article (Maitrisez votre croissance pour ne pas exploser en vol), il est important de valider toutes ces hypothèses avant de lancer votre machine à business.
Peut-être devrez-vous ajuster certains aspects de votre proposition de valeur, voire certains pans entiers de votre business model.
Ce sont les clients, et eux seuls, qui vont vous permettre de tester vos hypothèses.

 

Quelle est la bonne approche pour conduire les tests de vos Propositions de Valeur
et de votre Business Model auprès de vos clients ?

Quand vous commencez à explorer des idées, l’incertitude est au plus haut. Vous ne savez pas ce qui va fonctionner ou pas. Vos clients vont jouer un rôle important durant les tests de votre proposition de valeur et de votre business model. Les tests effectués avec les clients vont permettre la mise en évidence des informations qui vontvalider ou invalider les hypothèses critiques autour de vos idées .
Mais il est également important d’être conscient de comment, où et quand vous collecterez les données de vos clients. Vous avez à faire face à 2 problématiques principales :
– Tout d’abord, les données seront différentes selon vous demandez au client de s’exprimer ou de faire.
– Ensuite, la manière dont les clients se comportent varie suivant que vous êtes présent ou non pendant le test.

 

Voici comment vous pouvez traiter ces problématiques dans la conduite des tests avec vos clients.

 

Ce que les clients disent et ce que les clients font.

Commencez vos tests avec des techniques qui permettent la mise en évidence de ce que disent les clients. Ne tombez pas dans le piège de demander des opinions, mais questionnez sur les expériences et les motivations. Vous devez formuler des questions qui réclament des faits.
Par exemple, ne demandez pas « voudriez-vous… » à quelqu’un, mais demandez « la dernière fois que vous avez…. ». C’est une approche rapide et peu coûteuse. Mais rappelez-vous que la fiabilité des données que vous obtenez en parlant avec des clients ne sera pas suffisante. Les clients peuvent vous raconter une chose et ensuite agir différemment (consciemment ou pas). Vous devez toujours vérifier deux fois vos hypothèses critiques en demandant aux clients de faire une action. Amenez vos clients à faire quelque chose qui génère des données plus tangibles et plus fiables que le dire, parce que cela lui demandera plus d’efforts.

 

Observez comment vos clients réagissent aux choses, ou comment ils interagissent avec un prototype afin de découvrir des informations que vous n’obtiendrez pas en discutant simplement avec eux, comme par exemple finaliser le processus d’achat sur votre site web et procéder au paiement.

 

Comment les clients se comportent quand vous êtes présent et quand vous ne l’êtes pas.

Votre présence auprès des clients vous donnera l’opportunité de poser des questions et de fouiller en détails leurs comportements pendant les tests. C’est pour vous une chance d’apprendre directement et d’améliorer votre idée, mais n’en n’abusez pas : votre présence peut conduire les clients à agir différemment de ce qu’ils feraient si vous ne les observiez pas. Dans une observation indirecte de comment les clients se comportent, vous obtiendrez des informations plus fiables, plus proches de ce que les clients feront en réalité, par exemple combien de temps naviguent-ils sur votre site web. Bien que cela réduise votre opportunité à apprendre d’autres choses, vous tenir éloigné vous permet de générer des preuves plus solides pour une hypothèse spécifique.
Voici un classement des différentes techniques basées sur ces 2 problématiques :
Les clients savent mieux que vous apprécier les propositions de valeur qui leur importent et pour lesquelles ils sont prêts à payer. Vous pouvez réduire l’incertitude autour de vos idées en vous appuyant sur l’intelligence collective et en testant vos hypothèses avec les clients. Comme le dit Steve Blank (pionnier de la méthodologie Customer Development) : « vous pouvez être intelligent, mais vous n’êtes pas plus intelligent que l’intelligence collective de vos clients potentiels ».

 

Augmentez vos chances de succès avec une approche dynamique.

Pour votre succès, nous vous accompagnons dans la construction et les tests de votre Business Model et vos Propositions de Valeur.

 

Pour votre succès, nous vous accompagnons dans la construction et les tests de votre Business Model et vos Propositions de Valeur.

Dans cet exercice d’élaboration et d’affinage de votre Business Model et de vos Propositions de Valeur, nous pouvons vous aider au travers de l’animation d’ateliers et catalyseur de vos idées. Et vous accompagner dans la démarche de tests auprès des clients, puis d’affinage des Business Model et Propositions de Valeur.

Et si vous vous faisiez accompagner dans cette aventure ?

Tous les grands entrepreneurs se font accompagner par un coach. Choisir d’être accompagné par un coach est probablement l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez en tant qu’entrepreneur.

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