RÉUSSISSEZ VOS ALLIANCES ET PARTENARIATS STRATÉGIQUES

Pour accélérer votre développement, les alliances et partenariats stratégiques sont un levier exceptionnel; à conditions qu’ils soient en harmonie avec votre business model et que vos propositions de valeurs soient adaptées aux partenaires ciblés.

J’accompagne les entrepreneurs dans ce domaine en leur faisant gagner du temps et éviter les écueils qui « agrémentent » la route des partenariats.

Mon expérience dans ce domaine m’a permis d’identifier 10 facteurs clés de succès.

10 Facteurs Clés de Succès

1. Intégrez les partenaires dans votre stratégie d’entreprise

C’est l’étape fondatrice et fondamentale. Elle est un des piliers de la stratégie de l’entreprise et implique toute l’entreprise.

Construisez les propositions de valeur pour les  partenaires

Une fois identifiés les segments de clients que vous souhaitez adresser au travers d’un réseau de partenaires :
– vous construisez la Proposition de Valeur pour ces clients de façon qu’elle soient portée par vos partenaires
– vous devez considérer vos partenaires comme des clients, les segmenter le cas échéant, et construire pour chacun de ces segments (de partenaires) des Propositions de Valeur pertinentes.

Construisez le programme partenaires

Depuis le recrutement jusqu’au pilotage de la performance, en passant par le Partner Portal et le Partner Sales Kit, rien ne doit être négligé dans l’élaboration du programme partenaire : il est le squelette sur lequel va s’appuyer toute votre relation avec vos partenaires. La réussite de votre stratégie en dépend.

2. Recrutez les bons partenaires

Définissez le profil cible et recruter vos partenaires.
Pour chacun de vos types de partenaires (alliance, intégrateur, revendeur, …), un profil type doit être dressé.
Ensuite commence le processus de sélection et de recrutement qui doit privilégier la qualité. Les personnes clés de votre entreprise doivent être associées à ce processus.

3. Structurez des engagements clairs avec vos partenaires

Charte de partenariat, règles de rémunération, modèle de contrat qui reflète votre vision du partenariat, co-construction du business plan avec le partenaire, plan de démarrage, plan de formation, …

4. Alignez les organisations

Les organisations de votre entreprise et de vos partenaires doivent être alignés pour une démarche commerciale cohérente. L’un des rôles du Channel Manager sera de veiller à la bonne exécution au fil des jours.

5. Définissez la mission du Channel Manager

La mission du Channel Manager est similaire à celle du Directeur Commercial. Le Channel Manager est le Directeur Commercial du réseau de partenaires. Il aura à recruter les bons partenaires, construire une relation long terme, générer des résultats à court terme, accompagner le démarrage du partenaire, etc… Même si vous ne recrutez pas tout de suite un Channel Manager, il est important de définir sa mission, car entre-temps elle devra être assurée par d’autres personnes dans votre entreprise.

6. Procurer les outils d’alignement

Partner Sales Kit, outil de gestion du pipeline d’opportunités, plans d’action sur affaires, ….

7. Animez votre éco-système de partenaires

Programme partenaires, Plans d’actions, Plans de démarrage, Génération de leads, ….

8. Piloter la performance de vos partenaires

Comme seules les actions qui sont mesurées peuvent être améliorées, il est indispensable de définir avec chacun de vos partenaires, dès la mise en place du partenariat, des KPIs (Key Performance Indicators) qui vont servir à mesurer le succès de la relation de partenariat, pour les deux parties.

Assurez vous du respect du business plan avec chaque partenaire

Effectuez un cadencement strict : Revue pipeline, Revue plan d’action pour signer deals, Prévisions sur 4 semainesAttachez au moins la même rigueur au pilotage du business de votre réseau de partenaires qu’à celui de vos commerciaux vente directe. Si vous avez 2 commerciaux dédiés à votre offre chez chacun de vos 5 partenaires, c’est le business de 10 commerciaux que vous devez piloter.

9. Recrutez un Channel Manager

Si votre stratégie partenariat est sérieusement exécutée, nul doute que vous devrez recruter un Channel Manager dédié. A quel moment ?Entre temps, vous pouvez répartir la mission « Channel Manager » sur 2 ou 3 personnes (Directeur Commercial, Directeur Général, …)

10. Mettre en place une organisation dédiée à votre réseau de partenaires

Vos partenaires sont votre force commerciale étendue : ils doivent être managés avec autant de rigueur (sinon plus) que vos commerciaux internes, et pour cela une organisation dédiée est nécessaire.

Il conviendra de dédier progressivement une équipe à votre écosystème : Marketing, Avant-vente, ADV, …
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