Vous avez créé votre startup. Quelques mois plus tard vous levez 500 k€ ou 1 M€. L’euphorie vous gagne. Sous la pression (amicale) de vos nouveaux actionnaires, vous embauchez des commerciaux à tour de bras, vous engagez de coûteuses campagnes de marketing – avant même d’avoir testé votre business model, peaufiné l’adéquation de votre proposition de valeur et finalisé votre méthode de vente.
Et là, vous traversez une zone de turbulences, qui peut vous faire exploser en vol, alors même que le succès est à votre portée.
Ce scénario catastrophe, combien de startups l’ont vécu ! Les exemples ne manquent pas.

Quelles recommandations pour éviter ce scénario catastrophe ?

Soyez le premier vendeur de votre entreprise

L’entrepreneur se doit d’être (et rester) le premier vendeur de l’entreprise. Même si son profil est plus technique que commercial, il est le mieux placé pour vendre son produit, son projet, son entreprise.
Au lancement de la startup, l’entrepreneur teste ses cibles clients, leur capacité à acheter sa proposition de valeur, le prix qu’ils sont prêts à débourser, la méthode de vente la plus appropriée, …
Tant que cette phase d’expérimentation n’est pas close, il est dangereux (dangereux et coûteux) de lancer le développement commercial.

Choisissez les segments de clientèles avec le cycle de vente le plus court

Acquérir la clientèle de grands comptes est toujours le rêve d’un entrepreneur, par la visibilité et la notoriété que cela procure, par le volume de business espéré, … Mais ce type de vente demande généralement un important investissement avant-vente, en temps et en argent. N’y a-t-il pas, dans parmi vos cibles clients, des segments pour lesquels le cycle de vente sera plus court et qui demandera moins de visibilité marketing ? Ce sont probablement des TPE ou PME pour lesquelles la concurrence sera moins rude. Ou bien du B2C. Sélectionnez bien la cible de clients sur laquelle vous allez focaliser vos efforts commerciaux en premier lieu. Une fois les premières références acquises, vous pourrez envisager une couverture des segments de clients à cycle de vente plus long.

N’attendez pas que votre produit soit terminé pour commencer à vendre

Si vous attendez que votre produit dispose de toutes les fonctionnalités prévues avant de commencer à le vendre, il risque d’être trop tard : des concurrents auront déjà pris la place. Il suffit de pouvoir proposer des fonctionnalités de base avec une vision forte de la solution finale, avec une proposition de valeur qui décoiffe. L’entrepreneur, premier vendeur de l’entreprise, testera au plus vite l’acceptation du produit par les clients, éventuellement intégrera dans le projet R&D le développement de fonctions manquantes identifiées au cours de ces tests, et lancera sans attendre les ventes, si besoin avec des tarifs de pré-lancement.

Limitez les sorties de cash

Même si vous avez réussi une levée de fonds importante, limitez vos sorties de cash tant que vous n’êtes pas prêt pour accélérer : pas de stock, équipement au strict minimum, pas de bureaux trop spacieux (de toutes façons si votre startup réussit, les bureaux seront toujours trop petits), n’engagez pas de dépenses marketing importantes tant que le recrutement des commerciaux n’est pas lancé, … Concentrez-vous pour vous préparer au décollage.

Et ensuite, accélérez ! vous pourrez alors maitriser votre décollage.

Source d’inspiration : Jun Loayza / The Hustle is Real

Vous êtes un entrepreneur. Ce guide est fait pour vous : c’est un recueil de 10 recommandations concrètes, applicables et qui ont fait leurs preuves.