COMMENT INTÉGRER LES PARTENARIATS DANS VOTRE STRATÉGIE D’ENTREPRISE ?

Pour accélérer le développement de votre entreprise, les alliances et partenariats stratégiques sont un levier exceptionnel.

Mais j’ai très souvent constaté un manque d’efficacité, voire un gâchis, lié à un réseau de partenaires mal construit et mal piloté. Il existe 10 facteurs clés de succès, incontournables, pour réussir la mise en place et le pilotage de votre réseau de partenaires.

Aujourd’hui nous allons aborder le 1er facteur clé de succès :  Comment intégrer les partenariats dans votre stratégie d’entreprise ?

 

Intégrer les partenariats dans votre stratégie d’entreprise, cela signifie que les partenariats soient en harmonie avec votre business model et que vous disposiez de propositions de valeur adaptées aux partenaires ciblés. Vous éviterez ainsi de laisser cannibaliser votre business direct par les partenaires et vous permettrez une réelle accélération de votre chiffre d’affaires.

 

8 recommandations pour bien intégrer les partenariats dans votre stratégie d’entreprise :

Reco 1 : Définissez votre stratégie de partenariats :
repensez votre business model en prenant en compte les partenaires

Vous avez défini votre business model : segments de clients ciblés, propositions de valeur. (A ce propos, les outils et méthodes d’Alex Osterwalder sont les plus efficaces pour mener à bien ce travail. J’utilise ces outils et méthodes avec tous mes clients).

Maintenant ajoutez les partenaires dans votre business model, demandez-vous :
– quelle valeur distinctive vous allez apporter à vos clients finaux (les clients de vos partenaires) grâce à ces partenaires ?
– quelle valeur vous allez apporter à vos partenaires ?
– comment le partenaire va capturer de la valeur pour rémunération de son travail ?
– comment votre entreprise va capturer de la valeur dans ce schéma ?
– quel impact sur les ressources à mettre en oeuvre (chez le partenaire, dans votre entreprise) ?
– etc…

Reco 2 : Choisissez les segments de marché
que vous allez adresser au travers de vos partenaires (géographie, industrie, taille société, …)

Il est primordial de bien définir le terrain de jeu de vos partenaires. Afin qu’ils aillent là où vous voulez qu’ils génèrent du business pour votre entreprise. Et ensuite de définir, si possible, un terrain de jeu préférentiel à chaque partenaire pour éviter qu’ils se battent entre eux sur une seule et même affaire.

Reco 3 : Identifiez le(s) type(s) de partenaires dont vous avez besoin
pour adresser ces segments de marché : revendeurs, intégrateurs, grossistes, influenceurs, …

Quand vous avez déterminé comment votre entreprise allait délivrer votre proposition de valeur au client final via vos partenaires, vous avez défini implicitement le type de partenaires dont vous avez besoin. Attachez-vous maintenant à bien identifier le business model de ce type de partenaires.

Reco 4 : Construisez la proposition de valeur pour chaque type de partenaires ciblés

Construisez et affûtez votre proposition de valeur pour chaque type de partenaires, afin d’être en mesure de les attirer dans votre éco-système et de bâtir une relation long-terme, solide, gagnant-gagnant.

Reco 5 : Déterminez pour chaque type de partenaire vos ambitions de business

Si par exemple, vous avez décidé d’avoir des revendeurs et des intégrateurs dans votre réseau de partenaires, vous définissez le volume de business que vous attendez de chaque type de partenaires.

Reco 6 : Fixez le nombre de partenaires optimal, globalement et pour chaque type de partenaires.

Soyez réaliste : prenez en compte l’efficacité commerciale actuelle de votre entreprise et les ressources que vous mettez en oeuvre. Estimez les ressources que le partenaire peut dédier à votre business. Son efficacité commerciale sera toujours plus faible que la vôtre. Déduisez le chiffre d’affaire qu’un partenaire peut générer pour vous. Vous aurez le nombre de partenaires cible. Planifiez une montée en puissance progressive du nombre de partenaires.

Reco 7 : Mettez à jour votre business model
en conjuguant vente directe et vente avec (ou au travers) les partenaires.

Faites la synthèse de tous les éléments que vous venez de définir dans une vue globale intégrant vente directe et vente avec votre réseau de partenaires. Ecrivez le pitch associé. Ainsi, toutes les équipes (votre entreprise, vos partenaires, les clients) auront une vue claire et compréhensible de votre stratégie partenaire. Et tous seront alignés.

Reco 8 : Mettez à jour votre communication société

Enfin, faites connaitre votre stratégie au travers d’une communication formelle.
Mettez à jour votre site web, vos brochures, vos présentations clients, etc…

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Nous venons d’évoquer le 1er Facteur Clé de Succès. Il en reste 9.

N’hésitez pas à vous faire accompagner dans la mise en place et le pilotage de votre réseau de partenaires.

 

Et si vous vous faisiez accompagner dans cette aventure ?

Tous les grands entrepreneurs se font accompagner par un coach. Choisir d’être accompagné par un coach est probablement l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez en tant qu’entrepreneur.

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