FAUT-IL OFFRIR GRATUITEMENT DES CONSEILS A SES PROSPECTS ?

De nombreux entrepreneurs me posent la question suivante : « faut-il donner une partie de ses prestations au risque de travailler pour rien ? Ou au contraire ne jamais rien donner, tout facturer ? ».

C’est effectivement une question importante que l’on se pose tous un jour pour son business.

Il y a 2 facettes à cette question :

  • La gratuité de l’usage d’une partie de vos produits ou services par des prospects en phase d’achat.  Cet aspect est lié au business model défini par l’entrepreneur : nous en parlerons dans un prochain article.
  • La gratuité de conseils effectués auprès de personnes qui n’ont pas encore manifesté l’intention d’acquérir vos produits ou services. C’est cette facette qui va nous intéresser aujourd’hui.

Ma réponse est claire : « il faut commencer par donner pour pouvoir recevoir ».
Mais cela doit être fait avec méthode, et dans un état d’esprit approprié.

 

ÉTAT D’ESPRIT

Tout d’abord, l’état d’esprit. Bienveillance. En adoptant la bienveillance dans votre démarche professionnelle (et personnelle bien sûr) vous positionnez vos échanges dans un climat serein, positif, et …. je dirais souriant. La vie est trop courte pour se permettre de gâcher des moments d’échange par une attitude motivée exclusivement par son intérêt personnel, au mépris des autres. 

Le vrai business durable s’établit quand vous apportez à nos prospects une valeur supérieure à leurs attentes : à ce moment-là, le prospect devient votre client et rémunère cette valeur à son juste prix. Pourquoi votre prospect serait-il motivé pour payer un service ou un bien qui ne lui apporte pas a minima la valeur qu’il attend ?

 

MÉTHODE

Nous en venons donc à la méthode :

Le business, le commerce, sont basés, depuis la nuit des temps, sur la confiance. Même si un contrat est signé pour être la référence des accords passés entre votre client et vous, s’il n’y a pas de confiance, il ne peut pas y avoir de business pérenne.

Pour créer ce climat de confiance avec vos prospects, il existe de nombreuses méthodes :

  • Soit vous essayer de créer cette confiance lors de vos différentes rencontres avec votre prospects, par exemple avec une relation sympathique, des démonstrations de votre savoir-faire, des visites de clients références, des promesses, des engagement, etc…
  • Soit vous anticipez et créez, en amont de la première rencontre avec votre prospect, ce climat de confiance : les 3 piliers pour construire cette confiance sont la légitimité, l’apport de valeur et la reconnaissance de votre expertise.

1. La légitimité provient du fait que vous pouvez prouver que vous êtes expert du domaine sur lequel vous intervenez : depuis plusieurs années, vous avez acquis cette expertise et en avez fait bénéficier vos clients; alors que vous étiez salarié d’une entreprise ou que vous étiez déjà à votre propre compte.

2. L’apport de valeur est l’action de partager, gratuitement, avec vos prospects, des retours d’expérience, des réflexions pertinentes, des bonnes pratiques liées à votre domaine d’expertise. En faisant cela, vous apportez de l’aide à vos prospects, gratuitement et avec bienveillance.

3. Si vous partagez régulièrement cette valeur avec vos prospects, petit à petit, vos prospects reconnaîtront votre expertise, et le climat de confiance se créera. Vous aurez donné un peu de votre expertise, acte gratuit, mais vous n’aurez pas effectué de prestation gratuite. Vous aurez donné un échantillon de votre savoir-faire, mais vous aurez conservé la capacité à réaliser une mission (ou une livraison) complète à votre futur client. Surtout vous aurez aidé de nombreux prospects qui se souviendront de vous lorsqu’ils auront besoin de produits ou de prestations que vous pouvez leur apporter.

 

MON AVIS

Je sais que de nombreux experts vous diront :
« ne jamais rien faire de gratuit car vous allez brader votre savoir-faire,
ce qui est gratuit n’a pas de valeur,
vous n’arriverez pas à vendre si vous avez déjà donné gratuitement, … ». 

Voici mon avis :

  • Vous ne bradez pas votre savoir-faire, vous faites en sorte que vos prospects reconnaissent votre expertise, et pour cela il vous faut en donner des preuves
  • Ce n’est pas parce que vous proposez quelque chose de payant que ce quelque chose a de la valeur. C’est la valeur que vous apportez à vos clients qui détermine son prix, et pas l’inverse.
  • Si vous donnez de l’aide à vos prospects, ils vous en seront reconnaissants et penseront à vous quand ils auront le besoin.

 

CONCLUSION

J’ai expérimenté avec succès cette démarche dans mes différents business pendant de nombreuses années et les entrepreneurs qui ont eu le privilège de suivre mes parcours de formation et coaching l’appliquent eux aussi avec des résultats rapides et étonnants.
Bien entendu, tout cela doit être fait avec méthode et dans un esprit de bienveillance.

C’est l’un des modules qui constituent les parcours de mes formations et coaching en ligne dédiées aux entrepreneurs.
Si vous souhaitez en savoir plus, rendez-vous sur https://academy-for-entrepreneurs.com.
N´hésitez pas à me faire de vos commentaires et de vos retours d’expérience. 

Et si vous souhaitez que j’aborde un thème particulier, laissez-moi un message.

Merci pour l’intérêt que vous portez à mes publications et à très bientôt !

Crédit photo : Marco Livolsi