7 ACTIONS POUR RENFORCER VOTRE BUSINESS MODEL

Face à la concurrence et à l’accélération des bouleversements sur votre marché, je vous propose de passer en revue 7 actions qui vont vous permettre de renforcer votre Business Model …

Dans de nombreuses industries, la fréquence des perturbations et des bouleversements est de plus en plus grande, ce qui réduit la durée de vie d’un Business Model.
De nouveaux concurrents mondiaux émergent. Les actifs et les activités migrent vers les pays à bas coûts. Les entreprises sont de plus en plus interconnectées. Les contraintes sociales et écologiques sur l’action de l’entreprise sont de plus en plus fortes.
Tous ces facteurs imposent aux entreprises de renforcer et accélérer l’innovation et de revoir leur modèle économique régulièrement.

Passons en revue les 7 actions qui peuvent vous aider à renforcer votre Business Model.

1. ENCAISSEZ DES REVENUS AVANT D’ENGAGER DES DÉPENSES

Devez-vous engager des coûts de production et de stockage avant la livraison de votre Proposition de Valeur à vos clients ? Ne pourriez-vous pas inverser ce processus comme l’ont fait d’autres entreprises ? Dell, par exemple a révolutionné le Business Model des fabricants d’ordinateurs personnels. Traditionnellement ce secteur produisait les PC puis les vendait à des distributeurs qui les stockaient avant de les vendre. L’engagement financier du fabricant et des revendeurs était important, et le risque d’obsolescence des PCs stockés augmentait au fur et à mesure de l’accélération des innovations technologiques. Dell a transformé ce Business Model en vendant directement aux clients finaux des PCs configurés : l’assemblage et la livraison n’intervenant qu’après la vente. Avec l’optimisation opérée sur les pratiques juste-à-temps en fabrication, les délais de livraison ont été raccourcis, ce qui a rendu le modèle attractif pour les clients.

Recommandations : Examinez les flux financiers liés à votre Business Model, en particulier tous les flux de dépenses qui ont lieu avant la commande du client. Analysez, au global et en détail ces flux et imaginez des alternatives permettant d’engager ces flux de dépenses après la commande du client. Recomposez un Business Model sur la base de ces hypothèses. Evaluez l’impact sur la Proposition de Valeur aux clients. Affinez le Business Model. Testez auprès des clients. Ajustez.

2. OPTIMISEZ VOTRE STRUCTURE DE COÛTS

Votre structure de coûts est-elle meilleure que celle de vos concurrents ? Il n’est pas question ici d’une approche visant à rogner tel ou tel coût. Il s’agit de s’attaquer à la structure même des coûts de vos produits et services, et d’imaginer une nouvelle façon de les produire, plus innovante. Toute la chaine de valeur de l’entreprise est concernée : la R&D, la production, les achats, la logistique, le service aux clients, mais aussi le marketing, les ventes, la finance, …

Recommandations : Réduisez le nombre de composants et d’opérations de fabrication, utilisez des composants standard du marché, partagez des sous-ensembles entre plusieurs familles de produits, externalisez certains coûts, éliminez les actions qui n’apportent pas de valeur au client, éliminez les gaspillages et les tâches superflues, … Si vous ne le faites pas, des concurrents risquent de le faire avant vous.

3. AMENEZ LES AUTRES À FAIRE PLUS DE TRAVAIL POUR VOUS

Y a-t-il dans votre Business Model des actions que vous pourriez faire effectuer (gratuitement) par les autres ?

Quelques exemples :

  • Les banques ont confié à leurs clients la tâche de récupérer leurs relevés bancaires, s’évitant ainsi les impressions et envois postaux extrêmement coûteux.
  • Le Business Model de Facebook (et de nombreux réseaux sociaux) repose sur le contenu que ses utilisateurs produisent gratuitement. Facebook dispose d’un milliard de personnes lui produisant gratuitement du contenu, chaque jour.
  • IKEA a obtenu de ses clients qu’ils réalisent une partie de son travail, à savoir le montage des meubles.
  • Apple dispose d’une communauté de développeurs qui alimentent en permanence son AppStore d’applications innovantes.

Recommandations : Pour chacune des actions nécessaires à la fourniture de votre Proposition de Valeur aux clients, analysez comment chacune de ces actions pourraient être réalisée (gratuitement) par un tiers (client, partenaire, fournisseur, …)

4. AUGMENTEZ LES REVENUS RÉCURRENTS

Quel meilleur moyen d’avoir une forte visibilité sur son chiffre d’affaires que d’avoir des revenus récurrents ? Quel meilleur moyen de réduire ses efforts (et coûts) de vente que de disposer de contrats récurrents ?
La particularité des Business Models avec des revenus récurrents est que l’effort de vente a lieu une seule fois, contrairement aux ventes transactionnelles.

Des exemples :

  • Les éditeurs de logiciel qui depuis plusieurs années, migrent leurs ventes transactionnelles de licences en un droit usage mensuel (Microsoft avec Office365)
  • Amazon qui vend un Kindle (vente transactionnelle) et génère ensuite, de manière captive, de multiples ventes d’eBooks.
  • Les abonnements et souscriptions à des sites d’information ou de production de contenu

Recommandations : Comment pouvez-vous transformer vos ventes transactionnelles en revenus récurrents ? Ou bien, comment pouvez-vous compléter vos ventes actuelles par des contrats récurrents ? Analysez vos produits et services, imaginez un nouveau mode de facturation récurrent, ajoutez des compléments qui créent de la valeur pour le client (comme Microsoft qui associe son Cloud aux applications Office). Choisissez un produit pilote et testez avec quelques clients ce nouveau mode de revenus.

5. RENFORCEZ L’ATTACHEMENT DE VOS CLIENTS

Rendez plus difficile pour vos clients le changement vers un de vos concurrents. Comme l’ont fait Amazon (avec Kindle et les ebooks), Apple (avec ses iPhones-iPad et iTunes et AppStore), Nespresso (avec sa machine Nespresso et ses capsules), les fabricants de consoles de jeux, les fabricants d’imprimantes (et les cartouches d’encre).
L’objectif est de rendre captif le client, mais sans que cela lui soit insupportable.

Recommandations : Analysez vos produits et services, identifiez les liens directs entre vos produits « socles » (type machine Nespresso) et leurs produits associés (type dosette Nespresso). Si certains n’existent pas, pouvez-vous les inventer ? rendez difficile l’usage de produits associés de la concurrence avec vos produits « socles ». Revoyez la Proposition de Valeur et le Business Model associés.

6. RENDEZ VOTRE BUSINESS MODEL EXTENSIBLE

Un Business Model extensible est celui qui va permettre à votre entreprise une croissance très rapide et très forte pendant de nombreuses années. C’est un Business Model configuré pour faire face à une forte demande des clients, duplicable aisément dans d’autres pays, sans nécessiter des ajustements ou des paliers.

Quelques exemples :

  • les plateformes numériques, telles que RBNB, Uber, …
  • les chaines de franchises

Recommandations : Imaginez que vous passiez de 500 clients à 50.000 clients : quel serait l’impact sur votre Business Model ? Pourriez-vous le configurer dès à présent pour qu’il soit prêt à supporter cette croissance, sans altérer son fonctionnement actuel ? Analysez chaque composant de votre Business Model dans cette perspective.

7. PROTÉGEZ-VOUS DE VOS CONCURRENTS

Votre Business Model actuel vous protège-t-il de vos concurrents ? Quelle barrière à l’entrée avez-vous érigée ?
Prenons l’exemple d’Apple et son iPhone : Apple est un des leaders mondiaux du marché des smartphones. Est-ce grâce à la technologie du produit ? Il existe probablement de meilleurs produits sur un plan technique. Qu’est ce qui rend Apple redoutable pour ses concurrents ? Son AppStore qui génère 17 milliards de revenus à Apple ? Ou bien sa communauté de développeurs qui a bénéficié de 40 milliards de revenus via l’AppStore (voir point 3 ci-dessus)? Cet écosystème de développeurs est difficile à copier, long à construire, alors qu’il est plus facile de copier et lancer un nouveau smartphone sur un plan technique.

Recommandations : Identifiez comment vous pouvez créer un écosystème solide comme un roc et qui vous protège de vos concurrents. Assurez-vous de rendre captifs tous les membres de votre écosystème, en les fidélisant, en les intéressant à votre développement.

CONCLUSION

Pour mener à bien ces réflexions, des ateliers Business Model et Propositions de Valeur sont indispensables. Les personnes clés de votre entreprise vont participer à ces ateliers, générant ainsi un potentiel d’innovation et de créativité, avec l’animation d’un professionnel extérieur. Ces ateliers Business Model et Propositions de Valeur sont les fondements du devenir de votre entreprise.

Cette démarche n’est pas réservée aux grandes entreprises. Les TPE et PME, les startups, mais aussi les business indépendants (consultants, coaches, formateurs, …) obtiennent des résultats avec ces ateliers.

J’aide des entrepreneurs à avoir la créativité nécessaire pour insuffler de l’innovation dans leur Business Model et leurs Propositions de Valeur : je vous propose d’engager une conversation sur ce sujet qui vous permettra d’identifier comment mettre en place une telle démarche dans votre entreprise.

ENGAGEONS LA CONVERSATION