5 CLÉS POUR MOTIVER VOS COMMERCIAUX ET DÉVELOPPER VOS VENTES

Les premiers commerciaux ont été embauchés et formés. Leur territoire et leurs objectifs ont été déterminés, discutés et acceptés. Il est temps de les motiver pour atteindre les volumes de vente que vous attendez d’eux.

Le plan de commission est une composante essentielle des moyens dont dispose l’entrepreneur pour motiver ses forces commerciales. Un plan de commission bien conçu va avoir un impact fort sur l’atteinte des objectifs et sur le moral des commerciaux.

Un récent article publié sur www.entrepreneur.com donne quelques conseils pour élaborer un ‘incentive plan’ pour les salariés. En appliquant ces recommandations pour la population des commerciaux, vous concevrez un plan de commission efficace.

 

5 clés pour motiver vos commerciaux et développer vos ventes

 

1. Un Plan de Commission facile à comprendre

Dans ma carrière de commercial, j’ai vus des dizaines de plans de comm tout simplement incompréhensibles ! Il fallait plusieurs heures d’étude du plan pour arriver à déceler quels étaient les ventes qui allaient rapporter le plus de comms, quels étaient les plafonds, les exclusions; et de nombreuses discussions entre commerciaux pour identifier des subtilités qui nous avaient échappé…. Que de temps perdu et quelle occasion ratée de motiver les commerciaux.

2. Les commerciaux doivent avoir un impact direct sur les résultats mesurés

Le commercial a généralement un impact direct sur le chiffre d’affaires réalisé sur son territoire. C’est donc un bon indicateur. Il peut aussi avoir un impact sur la marge brute par son implication dans la négociation du prix final. L’acquisition de nouveaux clients peut également donner lieu à un objectif mesurable. Il convient donc de prendre en compte les indicateurs sur lesquels le commercial a une action majeure.

D’autres indicateurs sont souvent pris en compte, tels que la satisfaction client ou le délai de paiement. Soyez prudent, car le commercial n’est pas le seul à influer sur ces résultats : il peut en résulter un plan de commission complexe et une plus faible motivation, car d’emblée le commercial peut considérer qu’une partie de ses commissions ne lui sera pas versée.

3. Un plan de commission aligné avec les objectifs de l’entreprise

Si l’objectif de l’entreprise est d’avoir une croissance exponentielle, le volume de chiffre d’affaires doit être l’élément clé; mettre la marge brute comme base du plan de comm serait contre-productif. Un bon moyen est également d’introduire des accélérateurs dans le plan de commission pour sur-motiver les super commerciaux : par exemple, 1% de comm entre 0 et 20.000 € de CA, 2% entre 21 k€ et 50k€, 3% entre…. Ce type de plan de comm favorise une accélération des ventes et est particulièrement efficace dans une phase de conquête (nouveau produit, nouveau segment de clientèle,…).

Par contre si l’objectif de l’entreprise est d’optimiser ses marges, alors le focus sera plutôt la marge brute des ventes réalisées. Ce type de plan est plutôt adapté aux entreprises déjà établies sur leur marché ou qui sont dans une phase de « recovery » sur le plan financier.

4. Des commissions significatives

Pour avoir un impact sur la performance du commercial, les commissions doivent représenter entre 30% et 50% du salaire total du commercial. En dessous de 30%, le plan adresse des populations plus consultant que commercial et qui en général délivre une partie du service qui a été vendu. A l’inverse, certains métiers sont coutumiers de commissions au-delà de 50% du salaire total.

Analysez les pratiques de votre concurrents afin de proposer des plans de commissions cohérents sur votre marché et attractifs pour les commerciaux.

5. Des commissions payées chaque mois

Pensez-vous qu’un commercial soit motivé quand il doit attendre 6 mois pour toucher ses commissions ?

Vous attendez de vos commerciaux des résultats immédiats et en croissance. Mesurez leurs résultats chaque mois et payez leurs commissions immédiatement : par exemple, ventes de Septembre mesurées le 1er Octobre, commissions versées le 5 octobre. Vous aurez un impact direct entre la performance du commercial et sa fiche de paie. Pour réussir, un commercial doit souvent sacrifier un peu de sa vie familiale : alors si ce commercial a bien vendu en Septembre, il sera fier de montrer sa fiche paie à son conjoint le 5 octobre, et obtiendra un meilleur soutien moral pour son investissement commercial durant les mois suivants.

 

L’embauche des commerciaux et leur pilotage sont fréquemment des sujets d’inquiétude pour les entrepreneurs, surtout quand leur profil est plus technique que commercial.

Et si vous vous faisiez accompagner dans cette aventure ?

Tous les grands entrepreneurs se font accompagner par un coach. Choisir d’être accompagné par un coach est probablement l’une des décisions les plus importantes que vous prendrez en tant qu’entrepreneur.

Prenez rendez-vous pour un diagnostic gratuit.