Tout entrepreneur se doit de penser aux stratégies de sortie pour ses actionnaires et pour lui-même. Que ce soit une entrée en Bourse, une cession partielle à un grand groupe ou une cession totale.
Nous allons passer en revue les 4 points clés pour réussir la cession de son entreprise.

 

1. Clarifiez vos motivations 

4 points clés pour réussir la cession de son entreprise : le premier est de clarifier ses motivations.

 

La première question de vos acheteurs potentiel sera : « pourquoi vendez-vous ? »
Il est donc important de clarifier vos motivations :
  • vous n’avez plus les moyens financiers pour assurer le développement de votre entreprise
  • une levée de fonds n’apporte pas la solution ou bien est impossible
  • un problème familial ou de santé vous oblige à vous concentrer sur d’autres priorités
  • vous n’êtes pas adapté au marché que vous adressez et vous avez pris conscience que vous êtes un frein au développement de votre entreprise
  • vous prenez votre retraite
  • vous souhaitez permettre à vos associés et investisseurs (et peut-être aussi à vous-mêmes) une sortie financière dans de bonnes conditions
  • ….

 

2. Préparez votre stratégie de cession

4 points clés pour réussir la cession de son entreprise : le second est de bien préparer sa stratégie de cession.

 

Céder son entreprise est une démarche stratégique; en aucun cas opportuniste.
Vous devez définir ce que vous attendez de cette cession. Quel avenir souhaitez vous pour votre entreprise après cette cession ? Qu’attendez-vous pour vous, vos salariés, vos clients, vos associés, …
Déterminez quel est le profil de l’acheteur idéal, quelles doivent être ses valeurs, sa connaissance de votre marché, …
Identifier les acheteurs potentiels qui répondent à vos critères.
Pour chacun d’eux, posez-vous les questions : quel est son métier, en quoi l’acquisition d’une société va l’aider dans l’atteinte de ses objectif, qu’est ce qui l’empêche de dormir, de quoi rêve-t-il, … Et la cession de ma société répond-elle à ses attentes ? Une analyse de type Proposition de Valeur est souhaitable pour préparer un dossier pertinent.
Et vous, que souhaitez vous : accompagner le repreneur pendant 3 mois ou 6 mois et partir, ou bien rester et accompagner le développement futur pendant plusieurs années ? Les modalités financières et de paiement peuvent dépendre de vos choix.
La cession de votre société va avoir un impact sur vos équipes, sur vos clients, sur vos actionnaires, sur vos partenaires, sur vous : pour chacun, posez-vous les questions qui vont vous permettre de dégager une Proposition de Valeur personnalisée.
Pour réussir une cession d’entreprise, il faut du temps, de la réflexion, du recul (laissez décanter) et beaucoup de préparation.
Soignez vos présentations, vos argumentaires. Et surtout mettez-vous à la place de vos interlocuteurs : acheteur, salariés, clients, associés, investisseurs, partenaires, …
Préparez à l’avance le dossier qui devra être remis aux acheteurs potentiels :
  • Présentation de l’environnement de l’entreprise
  • Actionnaire (holding), fondateurs,
  • La description précise de l’activité
  • Le marché, positionnement
  • La clientèle
  • La concurrence
  • Une évolution du CA fait par les principaux clients
  • La présentation des produits et ou services : positionnement sur leur marché
  • Analyse des Facteurs Clés de Succès, Forces et Faiblesses, Risques
  • Equipe dirigeante, Commercial, Intervenants, organigramme et aspects sociaux
  • La liste des principaux actifs
  • Qualité et process
  • Analyse financière des comptes et retraitements nécessaires,
  • Le budget de l’année en cours,
  • Les perspectives de développement et le business plan
  • Un exposé sur les raisons de la cession
Vous pouvez utilement vous faire accompagner dans la construction de ce dossier. Vous gagnerez du temps et vous éviterez les erreurs.
Préparez vous également pour permettre la réalisation des due-diligences. Votre expert-comptable et votre avocat devront être mobilisés : impliquez-les en amont dans votre démarche.

 

3. Sélectionnez et recrutez votre acheteur

4 points clés pour réussir la cession de son entreprise : le troisième est de maitriser le profil des acheteurs avec qui vous aller négocier.

 

A partir de la liste des acheteurs potentiels que vous avez dressée, faites une approche de chacun d’eux, de façon personnalisée. Il peut parfois être intéressant de faire réaliser ce travail d’approche de façon anonyme par une personne extérieure à l’entreprise.
Petit à petit, une « short-list » de candidats va se dégager.
Conservez la négociation active avec chaque « short-listé » jusqu’à la signature finale officielle de la cession.
C’est votre assurance de faire face à un retournement de situation au dernier moment ou pour être en position de force pour négocier au meilleur prix.

 

4. Faites vous accompagner

4 points clés pour réussir la cession de son entreprise : le quatrième est de se faire bien accompagner.

 

La cession d’une entreprise est un processus long et consommateur en temps : et pendant ce temps, votre entreprise doit continuer à tourner.
Pour éviter tout risque :
– Déléguez dans votre activité quotidienne.
– Faites vous aider dans le processus de cession.

 

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Au cours de mes aventures entrepreneuriales, j’ai eu à manager la cession partielle ou totale de mes sociétés, à 5 reprises.
Cela m’a apporté une expérience riche; vue de l’intérieur, vue par l’entrepreneur; sur l’avant, sur le pendant et sur l’après cession.
Profitez du partage d’expériences de la part d’un entrepreneur.